販売戦略を実際に立案するとなれば、何をポイントにして立案すればいいのかという点に迷いが生じます。そこで、一般的に利用されている4P分析について述べてみます。
4Pというのは、簡単に言いますと以下にピックアップする4つの視点からみて自社の商品やサービスを分析していく手法です。
【4つの視点とは】
- プロダクト
- 価格
- 販売場所と提供方法
- 販促活動
これらの4つの視点を他社製品・サービスとの比較を行いながら分析します。比較のポイントは競合する他社に比べてどの点が劣っているか、あるいは利用者の評価をされている点とマイナス評価されている点などについて分析していきます。
【プロダクトの分析】
まずは自社のプロダクト、つまり製品・サービスに、どのような強みや魅力があるのかを分析します。ここでいう「プロダクト」は、単に製品あるいはサービスのみを指すものではないことに留意することです。パッケージデザインや色、さらに製品に付属するアフターサービス、保証の内容も含まれます。
また、他社製品・サービスとの比較も必要です。競合と比べてどこが優れ、どこが劣っているのか、ユーザーに評価されている点やそうでない点などを分析していきます。
【価格の分析】
どんな物でも、購入するかどうかを決める大きな要素が「価格」です。価格を聞かずに物を買う人などいないでしょうし、その価格が世間の感覚からあまりにかけ離れていたら、やはり買う人は現れません。ですから、適正価格であることは必須条件です。
ユーザーがその製品・サービスによって得られる価値と、そのために支払う対価のバランスが合っているかどうか。そうした観点からの分析も必要になります。
【販売場所と提供方法の分析】
販売場所・提供方法とは、簡単にいえば、その製品・サービスを「どこで、どのように売るか」ということです。日用品や消耗品を大量生産・大量販売するなら、スーパーやコンビニ、量販店での販売がいいでしょうし、そこまで大量に流通できないが、特定の層を狙いたいというのであれば、セレクトショップや直販という選択もあるでしょう。
その製品・サービスの特性、ユーザーとなるターゲット層を考慮しながら、分析していくことが重要な要素になります。
【販促活動の分析】
４つ目は、販促活動全般に対する分析です。どれほど優れた製品・サービスであっても、それを知る人がいなければ、存在しないのと同じことになってしまいます。ですから、市場のニーズに応えられる製品・サービスこそ、有効な販促を行って、その存在と魅力を広く市場に知ってもらうべきではないかと考えます。ということで忘れてはならないのは、製品・サービスの特性やターゲット層にフィットしたものになっているか否かという点です。
